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オーナーの願いは、売上げUPと廃棄残ゼロ　売上げを高めたい。売上げは、客数と商品単価の掛け合わせ。まずは、客数を伸ばしたい。単価を上げることは、一律では難しい。買っていただけるパワー商品を開発することか？そして、廃棄をゼロに近づけたい。どうしても夕方に売れ残る。商品を束ねバラエティーセットにして、値段を下げ店前棚に並べているが、売れ残る。忍びない。原価率が落ちない要因となっている。夕方に売り切りたい。願いである。解決策は、焼き上がりのパンを美味しい“とき”、“欲しがるとき”に、提供する　立地及び店舗の面積等が似た都内の繁盛店をベンチマークした。売り切る店は、朝から午前中に売れる波がある。その店だけにある名物商品がある。多くは、惣菜パンであること。焼き上がりの時間帯は、お客様の流れに応じて異なるが、馴染み客には浸透している。　値引きセット等の売れ残り品は見当たらない。繁盛店は1店舗／15～20坪程度で3,000万円を上げている店もある。一般店の3倍である。ここから得た成功要因から検討点として、4点を挙げた。①売上げ額年間3,000万円を目標値とする。その実現可能性を検証する。②お客様の来店に至る曜日・時間の流れを把握し、焼き上げ時間を設定する。③売りたい商品を購入に導く陳列。買いやすい客導線等を再整備する。「何が」今日売れるか？顧客は欲しがるか？を毎日考える。④宝録堂の売り物▶人気商品を産み出す。石窯･焼き上がりの美味しさを特徴として、季節の食材を組合せた逸品を考案することとする。以上を今後の課題とした。　集客を高める策として、奥様の発案であり、近所の奥様方が集まるおしゃべりの場にしたいという願いを叶えた。一昨年の10月、店内を美味しい珈琲が愉しめるイートインスタイルの店舗に改装をした。午後のひと時、カフェを楽しむセットメニューを提供した（図2）。狙いは当たり、集客が高まり売上げUPを導いた。図2　カフェメニュー・チラシ48中小企業支援研究事例報告

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